三、北海孔融，一号店。

　　从小就懂得让梨的北海太守孔融先生，智慧、儒雅、学识渊博，稍带有些保守，在五彩缤纷的三国乱世里，其实也算个异类。

　　之前有篇【白话】叫《无人创业》，吴大白话在上海某节目录制现场打酱油，偶遇前国美CEO陈晓，想起了他与光头黄的恩恩怨怨、前世今生，有感而发，写下此文。同一个现场，偶遇的还有一号店创始人，于刚先生。他坐在一侧阵营中，代表线上渠道，旁边一位小伙子是做旅游网站的，程序员造型，一身技术范儿，另一位姑娘是某个礼品网站的联合创始人，操着浓重的广东口音，普通话讲得不大清楚。显而易见，两个后生分量略轻，电视台请来了于老板压阵。对面阵营是代表线下渠道，几尊脑大脖粗的老爷仿佛握着天生的话语权，撇着嘴，指点江山。评审有陈晓，还有位麦肯锡的女高管，再加一个类似媒体人的角色。节目主题挺残：双十一的350亿是否意味着线上线下大逆转。在主持人故作灵通的挑衅下，整个讨论热烈而无聊。唯一给我留下深刻印象就是于刚先生的温文尔雅，那种有理有据的表述方式，还有那个居中秃顶的智慧脑壳。

　　汉末群雄，孔融的特点是高品格、高智商、高学识。看看于刚的学历标签：武汉大学空间物理学士、康乃尔大学物理硕士、沃顿商学院决策科学博士，足以说明了学识和智商这点事儿，而在戴尔全球采购副总裁、亚马逊全球供应链副总裁的任职经历，积累下的广泛人脉，让一号店启动初期就拥有了很强的议价能力，也至少说明了于刚的品格是不差的。但这两位长者，处于三国乱世，就面临一样的境遇，与狼共舞，生存不易。不能称霸一方，也没有跑马圈地的老大匪气，唯有精修内力，以守为攻。熬到一定程度，摸到大腿也可以抱起来。

　　2008年，于刚和刘峻岭，后者也在戴尔公司担任过全球副总裁，一样高大上的履历背景，联合创立了一号店，7月正式上线，江湖定位：网上超市。折腾到2012年，沃尔玛从投资到增持，终于由商务部批准限制性收购，于刚大叔和山姆大叔坐在一起，手挽手、肩并肩。这时候你再看当初那个“网上超市”的定位，就会发现其中蕴含着无尽的人生智慧。借用王小波爱说的一句歇后语：大姑娘骑瘦驴，严丝合缝。

　　江湖中评价于刚喜迎沃尔玛，正因为他缺少控制欲和杀气。这句话未必没有道理。因为于刚是跨国公司的高管出身，操盘布局运筹帷幄，全不在话下，但混入狼群一起撕咬，按丛林法则去弱肉强食，他可比刘强东这些人差出好几个量级。与其这样，不如扛起了沃尔玛的大旗，直接跳过刀口舔血的玩命生涯，转向发挥自己三高的长处。

　　所以一号店并没有采用做电商先砸广告的普遍模式，通过广告烧出来的规模效应，属于虚火，大叔们拼的是内力。盘算沃尔玛，包括之前平安的投资，于刚花销比例大概是40%仓储配送、30%开发软件、10%广告营销。既然选择了大多数人不愿意做的食杂百货，必然从基建入手，仓配一体化，掌控库存库容，扩展物流通路。于刚的内功修到极致，就让一号店自己开发管理系统，完全标准化的商业软件，个性流程，一网在手。强大的管理支持，完善的供应链配置，再喊出“一号店，不二之选”，自然气势不俗。整个套路打下来，像面对众多投资股东时，精心选择沃尔玛和平安，智者如于刚，北海孔融的眼里，当然不仅仅是钱。

　　四、汉中张鲁，唯品会。

　　你可以把这里的张鲁当成个赠品，咱们重点说的是汉中。不用客气，当年诸葛亮《隆中对》也是这么处理他的。因为和汉中在三国版图的战略地位相比，张鲁这个“雄”确实有点“熊”，多方势力的虎视眈眈之下，始终没什么太大作为。完全不像沈亚、洪晓波这两个温州商人，互联网圈子外的强力逆袭，不懂天使不看投资，拉来几个人凑了几千万，狂刀怒马，就割了这块群雄电商的咽喉。说起逆袭，诸葛亮光复汉室，第一次北伐时，魏延就出了个逆袭的大招，从汉中子午谷，五千精兵长驱三百里，十天之内到达长安，基本等于现代反恐的斩首行动。这事儿对一生小心谨慎的诸葛亮来说，不仅冒险，简直不可思议。所以还是走了常规路线，六出祁山，最后魂消五丈原。三国历史就留下这么个千古悬案，魏延的奇袭子午谷到底行不行，至今仍然争论不休。唯品会没空和谁争论，一拍即合，翻身冲进羊肠小道，从二三线城市杀回来，斩获百亿人民币的销量，俘虏百亿美元的估值，这一票，那是相当的大。

　　然后网上又疯传了唯品会的励志成功十全大补综合秘籍，总的标题风格基本为“唯品会，你学不会”，和之前“海底捞，你学不会”走同一路线。这种“学不会”腔调的，属于逼格水平比较低，善于趴着观察，一不小心就五体投地了。所以他们总结的十全大补，基本都是套用圈子思维，按照互联网上市公司市值排名，腾讯、百度、360，然后唯品会，然后一二三，然后三二一，然后你就学不会了。

　　其实特别简单：你别把唯品会当成互联网企业，它就是温州生意会，泥腿子精神的极致。汉中张鲁，张鲁是赠品，互联网这三个字也一样。

　　决定唯品会成败的重大转型，就是从顶级奢侈品转向二三线，乃至小县城热卖的本土品牌。而对两位创始人来说，这种转型不是靠的什么理论分析，也不是看的什么趋势，而是闻出来的。传统行业出身，纯粹的贸易思路，高度敏感的生意嗅觉。仿着法国VP、美国Gilt起家，但傻瓜才抱着谁的狗屁模式不撒手呢，不符合中国国情，必须改，马上改。那中国国情是什么？就是买盗版碟的大爷告诉你，火不火谁说了都没用，我这儿说了才算。

　　转型解决，就是玩法：会员制，限时特卖，三十天账期。唯品会三板斧，绝对质朴好用，而且全是贸易行业摸爬滚打出来的经验：会员制，锁定有效客户，开发成本越来越低；限时特卖，制造阶段性的饥饿营销，还不扰乱产品价格体系，卖完就下架；三十天账期，在此之前，电商平台最短的账期是四十五天，回款好，供应商屁颠颠的跟着你混，甚至主动给你别人拿不到的价格。三板斧共同指向一件事，供应链高效，周转快，周期短，大家都开心。

　　为了保持更高效的供应链，唯品会一样自建物流。而且它的方式采用干线运输加落地配，意思是自己发整车到某城市或某区域，然后直接外包给当地的落地配公司送货上门，不再是传统的快递模式，还是为了那个字：快。

　　所谓唯品会的神秘属性，本质上就是两个不属于圈子里的人，一个不属于圈子里的电商平台，搞不清哪个是赠品。2014年，唯品会控股乐蜂网，进军美妆，赠品的选择又丰富了许多。汉中咽喉，唯快不破。

　　吴大白话精力有限，其余群雄就暂时不提，只说抓大放小，前十排名说下来，其余模式也大致无外于此了。个别漏网之鱼，如有精彩，日后再讲。

　　群雄大旗张开，哪个都不是安生之辈。江湖聚首，必然硝烟四起、铁马金戈。几场混战，那是不可避免的。

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来源：平行的轮回

作者：吴白丁